In de dynamische wereld van tech start-ups en scale-ups lijkt het ontwikkelen van een product of dienst in samenwerking met betrokken klanten de gouden standaard. Maar wat als deze klanten, hoe enthousiast ook, een onverwachte schaduw werpen op de groei van je bedrijf? Als je merkt dat je productontwikkeling vastloopt of je ambitieuze doelen belemmerd worden, is het misschien tijd om een cruciale vraag te stellen: Wie is jouw ideale klant echt? 

In dit artikel duiken we diep in de wereld van het ideale klantprofiel voor tech-ondernemingen. We laten zien waarom dit niet alleen een strategische overweging is, maar een noodzakelijke leidraad om jouw bedrijf te laten groeien. Ben je klaar om te ontdekken hoe het definiëren van jouw ideale klantprofiel de sleutel is tot het ontgrendelen van ongekende groeimogelijkheden? Laten we dan meteen de eerste stap zetten.

Wat is een ideale klant? 

Maar voordat we inzoomen op hoe je een ideale klantprofiel maakt en wanneer je deze gebruikt, is het goed om even kort stil te staan bij wat een ideale klant een ideale klant maakt. 

In de essentie is een ideale klant de klant voor wie jouw product of dienst de meeste impact maakt. 

En dat gaat verder dan het definiëren van een branche, hoeveelheid medewerkers of de jaaromzet. Je wilt de klant omschrijven waar jij met jouw onderneming de meeste waarde kan toevoegen. Er moet dus een connectie zijn tussen de klant, de uitdaging van de klant en jouw oplossing. 

Waarom iedere tech start-up of scale-up zijn ideale klant moet kennen

Heb jij je ideale klant niet scherp op je netvlies? Dan zit je de groei van je eigen organisatie in de weg. Je product kan nog zo fantastisch zijn, als je geen idee hebt voor wie het waarde toevoegt, dan wordt het lastig om het te verkopen, maar ook om bijvoorbeeld nieuwe functionaliteiten toe te voegen of om aanvullende diensten en producten te creëren. 

Hoe ontdek je wie jouw ideale klant is?

Om uiteindelijk tot een ideale klantprofiel te komen, is het goed om een aantal zaken op een rijtje te zetten. Ik raad daarbij aan om onderstaande vier stappen te doorlopen.

Stap 1: Ken de waarde van jouw product of dienst

In de eerste stap stel je vast wat volgens jouw de waarde is van jouw product of dienst. Geef antwoord op vragen als:

• Welke problemen los je op voor je klanten?
• Welke uitdagingen adresseer je nu als je met klanten in gesprek bent?
• Waarom moet een klant jouw oplossing kopen? En niet die van een concurrent?
• Wat maakt jouw oplossing uniek? 

Hou het bij de hoofdlijnen. Je hoeft hierbij niet gedetailleerd in te zoomen op de werking van je product. 

Stap 2: Analyseer je huidige klanten en die van de concurrent

Nu is het tijd om in te zoomen op je huidige klanten. En vergeet ook vooral die van de concurrent niet. Begin met de vraag: wie ervaart de meeste impact van jouw oplossing en waarom? Probeer je daarbij zo veel mogelijk te baseren op input van je doelgroep. Dat kunnen gesprekken zijn, reviews, maar bijvoorbeeld ook marktonderzoek.

Zoek vooral naar gedeelde kenmerken bij de analyse van je huidige klanten. Welke uitdagingen hebben ze gemeen? Welke doelstellingen? En misschien zijn er ook andere kenmerken te benoemen, zoals het aantal medewerkers, hun doelgroep of het aantal vestigingen. 

Ook is het belangrijk om kritisch te kijken naar klanten die niet voor jouw oplossing hebben gekozen, maar voor die van de concurrent. Waarom hebben ze dat gedaan? Wat sprak hen aan in de concurrent?

Stap 3: Analyseer jouw eigen ambities

Dan is het ook belangrijk om na te denken over jouw eigen ambities. Wat is de missie van jouw onderneming? En hoe wil je dat jouw product zich ontwikkelt? Vind je het belangrijk dat klanten zelfstandig jouw product gebruiken? Of wil je juist aanvullende diensten bieden? 

En welke eigenschappen van je huidige klanten passen daarbij? Passen je huidige klanten daar misschien helemaal niet bij? En het is helemaal niet erg om je te realiseren dat het antwoord op deze laatste vraag nee is. Het is beter om dat nu te erkennen dan je eigen groei in de weg te blijven zitten. 

Stap 4: Ontwikkel een ideale klantprofiel

De laatste stap is om je conclusies vast te leggen in een ideale klantprofiel. Dat kan in de vorm van een simpel A4-tje of in een PowerPoint presentatie. Maar zorg er in ieder geval voor dat iedereen in jouw onderneming het makkelijk kan terugvinden. 

Verzamel alle informatie uit de vorige stappen en schrijf op wat de belangrijkste basiskenmerken zijn van jouw ideale klant, welke uitdagingen ze hebben, wat voor jou de belangrijkste rollen in de organisatie zijn, wie hun klanten zijn, welke tools en technologie ze nog meer gebruiken, etc. Alles wat relevant is om te definiëren hoe jij impact gaat maken bij deze ideale klant. 

Let op! Net als alles op deze wereld is ook jouw ideale klantprofiel aan verandering onderhevig. Jouw klanten en jouw eigen business veranderen namelijk ook. Plan dus regelmatig een moment om jouw ideale klantprofiel te toetsen en aan te scherpen. 

Wanneer gebruik je je ideale klantprofiel?

Als je de belangrijkste eigenschappen van je ideale klant hebt vastgelegd is het tijd om deze kennis ook daadwerkelijk te gebruiken. Ik heb gemerkt dat een ideale klantprofiel op heel veel momenten een handig referentiedocument is. Niet alleen als het aankomt op het plannen van marketingactiviteiten of het creëren van content. 

Je kunt het ideale klantprofiel onder andere gebruiken voor 

• Strategie- en planvorming: als referentiekader voor het stellen van doelen en het bepalen of je op de juiste weg bent. 
• Productontwikkeling: bij het bepalen van R&D thema’s en het vaststellen van de roadmap.
• Introductie nieuwe medewerkers en partners: iedereen in jouw organisatie zou kennis moeten hebben van jouw ideale klant. Uiteindelijk levert iedereen namelijk een stukje toegevoegde waarde voor jouw klant. 
• Marketingactiviteiten: een ideale klantprofiel is onmisbaar voor marketeers. Het is bepalend voor het succes van jouw marketingstrategie. En natuurlijk direct van invloed op contentcreatie, campagnes, etc. 
• Salesactiviteiten: net zoals het marketingteam kan ook jouw salesteam niet zonder ideale klant. Het ideale klantprofiel is bepaald grotendeels waar je salescapaciteit naartoe gaat en hoe deze wordt ingezet. 
• Het bepalen van je prijs: de verkoopprijs van een product of dienst wordt mede bepaald door de waarde die het toevoegt voor jouw klant. 

En ken jij jouw ideale klant?

En wat denk jij? Heb jij genoeg kennis over jouw ideale klant? Of is het tijd om daar eens bewust over na te denken?

Het ontdekken wie jouw ideale klant is, is bij uitstek een team effort. Een team weet namelijk meer dan jij alleen en je kunt elkaar prikkelen en helpen om tot nieuwe inzichten te komen.

Wil je daar graag expertise van buitenaf bij? Plan dan snel een kennismakingsgesprek in.

Ik heb meerdere organisaties begeleid bij het bepalen of aanscherpen van hun ideale klantprofiel en vind het hartstikke leuk om ook jouw onderneming hierbij te helpen.