B2B Marketing in 2024: focus op top of mind worden
Hoe zorg je ervoor dat jouw merk top of mind wordt bij jouw doelgroep?
Je zult het gaan zien. In 2024 draait het in de wereld van B2B marketing om top of mind zijn. Denk eens na: hoe goed kent jouw doelgroep jouw merk? Begrijpen ze jouw onderneming zo goed dat wanneer ze hulp nodig hebben, er geen twijfel is dat ze direct bij jou aankloppen?
Misschien denk je nu ‘dat kan bij ons zeker beter’. Of misschien heb je geen idee en denk je dat het wel goed zit, jouw marketingbureau brengt immers af en toe een lead binnen.
Je bent in ieder geval niet de enige ondernemer die vraagtekens heeft op dit gebied. En daarom is het de hoogste tijd om de aandacht te vestigen op top of mind worden (of zijn en blijven). Want op de traditionele manier leads binnenhalen wordt steeds lastiger.
Waarom is top of mind worden belangrijk?
Focussen op leads alleen is niet meer voldoende om je onderneming te laten groeien anno 2024. Slechts vijf procent van jouw doelgroep is op dit moment actief op zoek naar een oplossing. Een veel groter deel van de groep is zich momenteel niet eens bewust dat er een mogelijk antwoord is op hun uitdagingen en dat aandeel groeit. Nog even los van het deel dat misschien op dit moment nog helemaal geen uitdaging ervaart.
Het is belangrijk om deze splitsing in jouw doelgroep goed in de gaten te houden bij het uitdenken van je marketingstrategie en het verdelen van je marketingbudget. Door nu zwaarder in te zetten op het creëren van bewustzijn en naamsbekendheid binnen de doelgroep, kom je in de toekomst makkelijker op de shortlist terecht.
En dat is wat ik bedoel met top of mind worden: zorg ervoor dat jouw merk, jouw verhaal en jouw oplossing stevig verankerd zijn in het geheugen van jouw doelgroep. Zodat jouw doelgroep je kent als het er op aankomt!
B2B kopers nemen steeds vaker het heft in eigen hand
Waar B2B kopers zich in het verleden graag lieten leiden door salesgesprekken en gelikte content, is daar de laatste tijd een sterke verschuiving zichtbaar. De opkomst van online netwerkplatformen als Slack, Reddit en Discord maken het heel eenvoudig om met ‘peers’ in contact te komen en ervaringen uit te wisselen.
Informatie die behulpzaam is bij het nemen van een aankoopbeslissing komt daardoor steeds minder uitsluitend van vendoren, maar juist steeds vaker uit de markt.
En dat maakt het noodzakelijk om jouw onderneming ook al in een vroeg stadium bekend te maken bij de doelgroep.
Hoe zorg je ervoor dat jouw merk top of mind wordt bij jouw doelgroep?
In de basis zijn er twee soorten marketing: salesactivatie en merkactivatie. In B2B marketing lag de focus jarenlang op salesactivatie, waarbij marketing ondersteunend aan sales op zoek ging naar de potentiële kopers in de markt. Daarnaast is er merkactivatie, waarbij de nadruk ligt op het creëren van bekendheid voor het merk en haar toegevoegde waarde. Het belangrijkste verschil tussen deze twee? Salesactivatie draagt bij aan de korte termijn omzet, merkactivatie focust op de lange termijn omzet.
1. Werk aan sterk merk
Door je B2B marketingstrategie vooral te focussen op salesactivatie bereik je slechts 5% van je markt en dat is zonde. Door te werken aan een sterk merk, kun je 100% van de markt bereiken. Ook het deel wat nu nog niet actief op zoek is naar jouw oplossing.
Om top of mind te worden bij jouw doelgroep heb je dus een sterk merk nodig. Een sterk merk is herkenbaar, zichtbaar en onderscheidend. Creëer een helder verhaal dat de toegevoegde waarde van jouw onderneming duidelijk maakt. En zorg voor herkenbare en onderscheidende visuele kenmerken.
Een sterk merk heeft niet alleen voordelen als het gaat om het binnenhalen van nieuwe klanten, het heeft ook voordelen bij het werven van nieuwe medewerkers.
2. Ken jouw ideale klant
Een sterk merk creëren is lastig als je niet weet wie je ideale klant is en wat hen bezighoudt. Zorg ervoor dat iedereen binnen jouw organisatie weet wat de uitdagingen zijn van jouw ideale klant, wat hun ambities zijn en waar ze ‘s nachts van wakker liggen. En vergeet vooral ook niet om te inventariseren waar jouw doelgroep op zoek gaat naar informatie.
Hier kun je vervolgens op inspelen met je content. Schrijf bijvoorbeeld artikelen en publiceer deze op de kanalen waar jouw doelgroep actief is. Of neem een podcast serie op met thought leaders binnen jouw doelgroep. Met content kun je continu werken aan het communiceren van jouw toegevoegde waarde.
3. Laat jezelf zien
Een sterk merk bouwen, kan niet zonder jezelf te laten zien. En daarmee bedoel ik letterlijk jezelf te laten zien. Verschuil je niet achter je bedrijf, maar laat zien dat jij de ondernemer bent die overtuigd is van zijn verhaal en trots is op zijn merk, producten en diensten. Vertel je doelgroep meer over jezelf, geef advies en wees onderdeel van het merk.
Laat jezelf als ondernemer zien op onder andere LinkedIn en moedig je medewerkers aan om dit ook te doen. Of ga op zoek naar de (online) netwerken waarin jouw doelgroep actief is. Neem binnen deze groepen een adviserende rol aan en bouw zo een solide en langdurige relatie op.
Moet ik die vijf procent die nu wel op zoek is naar mijn oplossing dan helemaal vergeten?
Nu zou je kunnen denken dat het verstandig is om al je marketingcapaciteit en -budget in te zetten op het ervoor zorgen dat je top of mind wordt bij je doelgroep. Maar dat is ook niet helemaal de bedoeling.
Het is ook nog steeds nuttig om je te richten op de vijf procent actieve kopers in de markt. Gooi je salesactivatie tactieken dus niet meteen het raam uit, maar kijk er wel eens kritisch naar. Welke tactieken zijn er nu echt effectief en dragen bij aan omzet? In mijn artikel over MQL criteria die bijdragen aan omzet kun je daar meer over lezen.
Dus wat ga jij doen om top of mind te worden bij jouw doelgroep?
Over de auteur
Ik ben Cindy en ik heb de afgelopen 15 jaar al heel veel b2b organisaties op de kaart gezet bij hun doelgroep. Ik deel graag mijn ervaring ook in jouw organisatie!